Salgsartikler

Der findes grundlæggende to typer salgsledere i mit perspektiv:

• Den ene type får af og til succes.
• Den anden vinder, hvis succes er mulig.

Der findes nemlig mange salgsledere, der ER salgsledere, der ser det som en POSITITION, en ROLLE og et ANSVAR.

Om de får succes er reelt tilfældigt og afgøres ofte af eksterne faktorer, og tit kunne man have forudset om de ville få succes på forhånd.

Og så er der de salgsledere, der UDFØRER salgsledelse.
Der LEDER deres sælgere til salgsperformance.
So…

Jeg har i over tyve år guidet B2B-sælgere til at flytte fokus væk fra produktets specifikationer og data og hen mod kundens formål og gevinst.

Fundamentalt køber kunder nemlig enten for at:

• Komme væk fra deres nuværende situations problemer, uhensigtsmæssigheder og udfordringer og
• Komme hen mod den ønskede situations fordele, gevinster og forbedringer

Men hvad er det så kunder drømmer om at komme væk fra og hen mod?

Her kommer den ultimative liste med 50 konceptuelle salgsargumenter, de…

Jeg oplever desværre mange sælgere forsøge at undvige kundens nej. De taler hurtigt - nærmest for at "løbe fra" kundens modstand. Og nogle af dem vælger endda bevidst at overhøre kundens nej både første, anden og tredje gang.

Det er min erfaring at du med stor fordel kan gøre det helt modsatte.

Set i salgsprocesperspektiv betyder det for eksempel at:

• Du hellere vil høre nej i telefonen end på et indledende møde
• Du hellere vil høre nej på det indledende møde end ved demonstration af løsning…

Vi B2B-sælgere har hos de fleste et omdømme af at være smarte-i-en-fart og får alt for mange penge for ”bare at køre i dyre biler og drikke kaffe”.

Du ved, at de tager fejl.

Og jeg ved, at de tager fejl.

Faktisk har jeg flere gange foreslået mine kunder at invitere en af de mest salgsfjendtlige kolleger med på arbejde sammen med en af sælgerne.

Oftest er reaktionen et stort NEJ TAK.

Og de få gange, der tages imod invitationen, er kollegaens oplevelse meget langt fra ”bare at tale i telefon …

Jeg hørte så høj jazz i stuen, at jeg næsten ikke hørte det bankede det på døren.

Udenfor stod to indsamlere fra Røde Kors. Jeg kender lidt den ene af dem og han virker langt fra som den opsøgende, dørindsparkende sælgertype.

Tværtimod faktisk.

Men han var ude med raslebøssen, han var ude at banke på vildt fremmede menneskers døre og bede dem finde pengene frem. Det var der mange der gjorde, indsamlingen var en stor succes –ikke kun fordi folk gerne vil støtte en god sag, men også fordi mange…

Er du salgsdirektør eller salgschef for B2B-sælgere?

Så får du her fem resultatskabende tiltag:

1. Se på salgsorganisationen udefra
2. Beslut hvad I vil være og hvem I vil være det for
3. Skift fra slagsmål til salgsmål
4. Tal sælgerne op i resten af virksomheden
5. Prioriter din rolle som LEDER for B2B-sælgere

1) Se på salgsorganisationen udefra

Kort efter anden verdenskrig, da Charlie Parker var stjerne og Miles Davis kun nyudklækket student (men med historisk musisk talent), var centrum for jazz…

Lad mig her dele tre supereffektive måder at lukke flere ordrer i B2B-salg

1. Hvordan du forkorter salgscyklus
2. Hvordan du håndterer indvendinger
3. Hvordan du lukker ordren uden risiko

1) Hvordan du forkorter salgscyklus

Rådgivende løsningssalg er ofte lig med kompleks salgsproces og lang salgscyklus.

Den lange salgscyklus udgør et potentiale for øget salgsperformance. For kan du hurtigere få lukket de ordrer du arbejder på, vil du ofte:

• Have mere energi til proaktiv kontakt til nye kun…

Jeg var på vej hjem fra en salgstræning i Oslo og skulle finde mit sæde (16C ved mellemgangen).

Da jeg nåede til række 16 var sæde A ved vinduet og B i midten tomme, men i 16C sad en yngre kvinde dybt begravet i en bog.

”Jeg tror du sidder på mit sæde”, indledte jeg høfligt og fik til min overraskelse svaret: ”Nej, jeg har billet til 16A”.

”Men du sidder på 16C?”, forsøgte jeg og fik igen et overraskende svar: ”Nej, jeg har 16A og 16A er ved vinduet”, fra pigen i sædet ved mellemgangen.

Jeg …